[読書録]一度は読んでおくべき名著、『影響力の武器』のまとめを読んでわかった７つの武器

『影響力の武器』という名著をコンサルの友人から薦められたので、読もうと思った。

・・・が、あまりにも長いので、影響力の武器のまとめ的な本を読んだので、ここにまとめたい。

１．人は値段で品質を判断する

高いもの＝良いもの
安いもの＝悪いもの

という無自覚な思い込みを人は持っているらしい。

例として、とある宝石店の話が出ていた。
この宝石店では、なかなか商品が売れないため、店主が値段を半額にしようとスタッフに頼んだのだ。
スタッフは、間違えて２倍の金額にしてしまったのが逆にすぐに売れたという話。

確かに、自分でも高い商品が大幅割引されている場合は、「お得だな！」と思ってそちらを選んでしまう。

アウトレットなんて特にそう。

２．相手になにかしてもらったら、自分もお返しをしなくちゃと思う

例として挙がっていたのは、とある協会が寄付を募る話。

道行く人にお願いする前に、まずは花束を渡すという。

そのあとに、寄付の話をしてうまくとりつけるのだとか。

一概に悪いとは言えませんが、意図的にやっているとしたら少しエグいしますな。

人間には、「借りをつくったまま」という状態は、非常に居心地が悪い。反射的に、借りは返そうとする無意識の習慣がある。

とのこと。

自分の場合、服とか買いにいって、店員さんに長時間相談にのってもらうことがある。

そうすると、「ここで何か買わなきゃ、何かわるいな」って思ってしまう。

人間ってそうやって教育されているんでしょうね。

３．人は、コミットメントと一貫した行動を取ろうとする

一見すると、これはとても良い性質！

新年とかにSNS上で抱負を綴ると、少なからず効果があるというのはこの性質でもあるのだろう。

一方で、これを逆手に使うと、エグい営業ができるとのこと。

例えば、とあるセミナーへの参加を促す営業とかで、

A：「あなたは変わりたいんですよね？」

B：「はい」

A：「本当に変われる人と、そのまま終わる人の違いって何だかわかりますか？」

B：「えーと、ちょっとわからないです。。」

A：「すぐに大きな決断をできるかどうかです！新しいことにチャレンジ出来るかどうかです！そう思いませんか？」

B：「はい、そう思います。」

A：「よくわかっていますね。それで、○○プログラムがあるのですがどうしますか？」

B：「…」

みたいなことは、よくあるパターン。

実際に、就活生とかをターゲットにしたセミナーの勧誘を受けた友人から聞いた話である。

もちろん、このやり方が良い悪いは別として、（誘導された）一貫性ではなく、本当にそれが必要かどうかで判断する力を養う必要がある。

（逆に，このコミットメントの力を上手く使えば、自分の目標達成に役立てられる！）

4．決断に迷ったときに、他人と同じように考え、行動する性質がある

これは、「社会的証明の原理」といわれ、厳密には

私たちは他人が何を正しいと考えているかに基づいて物事が正しいかどうか判断する

とのこと。

• 店の前に行列が出来ていれば、美味しいのだろうなと思ってしまう
• 高速道路でみんなが制限速度をオーバーしていれば同じように走る

などなどもこの効果らしい。

特に、

• 自分が確信を持てていないとき
• 状況が曖昧なとき
• （影響を与える人が）自分と類似しているとき（＝類似性）

を満たすとき、強く効果を発揮するとのことだ。

よく、自社のサービスを宣伝するときに，「○○社も導入しています」みたいに書くのもこの効果の一種である。

５．好意をもった友人の頼みは断れない

自分が好意を持つ（同性異性問わず）人の頼みは断りにくい。

その奥には、

• この人がいうなら信用できる
• この人を喜ばせてあげたい

という心理が働くからだという。

前に、友人から保険の営業マンを紹介してもらったときのことを思い出すと、この効果を使っていたのだと思う。

保険の紹介をして、ちょっとでも気に入ってもらったら、その人と一緒に写真を撮る。

そして、別の友人を紹介してくれといい、その人に写真付きで自分のことを紹介してくれた頼む。

そのテンプレは、その人があらかじめ作ってくれて、その中には「大切な○○くんに是非紹介したい」みたいな文言がある。

今思い出すと、典型的なこの手法の例であった。

（もちろん、その人の保険とその人が良いとか悪いとかはまた別の問題）

あと、この好意については、法則があり、

魅力ある外見の人は、他人の好意を獲得しやすい。美男美女は、相手にイエスと言わせる心理的影響力が強い。その効果は、私たちが思う以上に強力なもの。

とのこと。

確かに、思い当たる事は多々ある。

保険の営業がキレイな女性だったり、ホストとかティッシュ配りの人がイケメンぞろいなのも、納得できる。

小学校とかで、同じ悪さをしても、かわいい子はあまり怒られないという事例も挙がっていた。

エグい話である。

プラス、以下のような人にも好意を持ちやすいらしい。

• 自分と似た人
• 自分に適切な賞賛を送ってくれる人 

後者に関しては、"適切な"っていうのが割とキーワードな気がする。

ホメ上手ってことだろう。

６．人は、権威にとにかく弱い

ハーバード大学の教授が○○と言っている。

なんてきいたら、疑いもせず、「へぇ〜」って思ってしまう。

権威のある専門家がいうのであれば正しいだろう、と思ってしまうのだ。

特に、

• 肩書き
• 服装
• 装飾品

の３つに影響を強く受けるとのこと。

見た目って大事ですな。

７．希少性の原理

人間は、「手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる」「ある品物の数が少ないか、少なくなりつつあると、欲しくなる」ものである。

というのが希少性の原理らしい。

身近なとこでいうと、

• 期間限定
• 数量限定
• タイムセール

なんていうのは、これを使った典型的な例。

販売側はこうやって見せ方を変えるだけで売上が数倍も変わってくるとか。（たとえ嘘だとしても）

本文の例だと、「今買っておかないと、今後数ヶ月は供給が無くなる」「今買わないと、他の人に紹介してしまう」みたいなさらに踏み込んだ例が紹介されていた。

これらは、あまり意識していないけれどよく使われているなと。

以下が、実際に読んだ本。かなり事例が分かりやすく書いてあったので、オススメ！

そして、原著！い、いつか、読んでみたい。。。